Что такое эксклюзивный договор и зачем он нужен
Эксклюзивный договор — это соглашение, по которому собственник поручает продажу объекта одному агенту и обязуется не работать параллельно с другими. Для риэлтора это гарантия, что вложенные время и деньги в рекламу не пропадут из-за того, что сосед продаст объект сам или через другое агентство.
Без эксклюзива риэлтор инвестирует в объект: делает фото, размещает рекламу, проводит показы. Но на финише может остаться ни с чем. Собственник сам нашёл покупателя через знакомых или другой агент «снял сделку» в последний момент. Это не только про деньги — это про предсказуемость работы.
Подробнее про инструменты продвижения объектов и работы с собственниками — на странице «Эксклюзивный Немтюрёв».
Почему собственники отказываются от эксклюзива
За отказом от эксклюзива обычно стоит одна из трёх причин:
- «Больше агентов — быстрее продам.» Собственник думает, что охват рекламы суммируется. На практике несколько агентов дублируют одни площадки, объект примелькивается покупателям и начинает выглядеть как «застрявший на рынке».
- «Я не хочу брать обязательства.» Собственник боится, что будет привязан к одному агенту, который работает плохо. Это возражение снимается чётким описанием вашей ответственности по договору.
- «У других агентств без эксклюзива.» Конкуренты часто берут объект без условий, лишь бы взять. Это не аргумент в пользу конкурентов — это аргумент в пользу серьёзного разговора о том, как работает качественная продажа.
3 аргумента в пользу эксклюзива — для собственника, не для агента
Ошибка большинства риэлторов: они объясняют, почему эксклюзив удобен им. Собственника это не интересует. Аргументы должны быть на его языке — что выигрывает он.
Когда несколько агентов продают один объект без координации, каждый из них независимо торгуется с покупателями. В итоге конкурируют не покупатели между собой, а агенты — и цена идёт вниз. При эксклюзиве переговоры о цене ведёт один человек, интерес которого совпадает с интересом собственника: продать дороже.
При эксклюзиве риэлтор вкладывает в объект: профессиональные фото, подготовленный текст объявления, размещение на топовых позициях. Без эксклюзива агент не будет тратить деньги на объект, который в любой момент может «уйти» мимо него. Качество рекламы прямо влияет на цену и скорость продажи.
При работе с несколькими агентами собственнику приходится отвечать на несколько звонков в день, координировать показы от разных компаний и объяснять одно и то же каждому новому агенту. Эксклюзив — это один контакт и один человек, который ведёт весь процесс.
Скрипт разговора об эксклюзиве на встрече
Предлагать эксклюзив лучше не в первые пять минут, а после того, как собственник рассказал об объекте и ситуации. Ему нужно почувствовать, что агент погрузился в детали.
Переход к предложению:
«Я хочу вам предложить формат работы, при котором я буду вкладываться в продажу вашего объекта по максимуму: профессиональная реклама, отдельный показ каждому покупателю, переговоры о цене только в вашу пользу. Для этого мне важно, чтобы мы работали вместе эксклюзивно — это значит, что у вас один представитель, который несёт ответственность.»
Если собственник говорит «хочу несколько агентств»:
«Понимаю. Давайте я объясню, как это работает на практике. Когда объект в нескольких агентствах одновременно, каждый агент не вкладывается в рекламу — зачем, если объект уйдёт мимо? В итоге объект стоит дольше и продаётся дешевле. Хотите — попробуем один месяц в эксклюзиве, сравним результат?»
Как снимать другие возражения собственника — в статье Работа с возражениями в недвижимости. Как выстроить первый контакт с собственником через холодный звонок — в разделе холодные звонки риэлтора.
Типичные возражения при предложении эксклюзива
«Хороший вопрос. Именно поэтому в договоре прописаны мои обязательства: сроки, объём рекламы, отчётность. Если я не выполняю — вы вправе расторгнуть договор. Без эксклюзива у вас нет никаких обязательств ни от одного агента.»
«Конечно. Когда попробуете — позвоните. Я буду рад поговорить о том, с чем столкнулись.» Не давите. Часть собственников возвращается после попытки продать самостоятельно: это самая тёплая аудитория.
«Да, многие берут без условий. Именно поэтому большинство объектов в городе продаются долго и дёшево. Я работаю иначе — это выбор.»
Обучение переговорам с собственниками с разбором реальных сделок — на странице обучения риэлторов. Также можно пройти курс онлайн на kurs.nemtyurev.ru.
Когда и как предлагать эксклюзив
Ошибка: предлагать эксклюзив до того, как собственник увидел ценность агента. На холодном звонке — только назначить встречу, не обсуждать формат работы.
На встрече: сначала оценка объекта, анализ рынка, ответы на вопросы собственника. И только потом — предложение формата с объяснением, что именно вы сделаете. Собственник должен почувствовать профессионализм до разговора об условиях.
О том, как выглядит работа с покупателем в ситуации, когда агент уже работает по эксклюзиву, — в статье «Нам платит собственник» — как риэлтор теряет покупателя этой фразой.
