Как работать с собственником дорогой недвижимости и взять эксклюзив

Собственник дорогого объекта привык к высокому уровню сервиса. Он не терпит спешки, ценит конкретность и замечает детали, которые в массовом сегменте никто не видит. С ним не сложнее, просто по-другому.

Первое отличие: мотивация продажи реже бывает срочной. Собственник дорогого объекта, как правило, не продаёт из-за жизненного кризиса. Он продаёт, когда видит смысл: переезд, апгрейд, инвестиция. Это означает более длинный цикл сделки и бо́льшую требовательность к агенту.

Второе: конфиденциальность. Собственник дорогого объекта часто не хочет, чтобы информация о продаже была публичной раньше времени. Это ограничивает рекламу и делает работу агента более закрытой. Если вы хотите работать в премиуме, умение работать конфиденциально обязательно.

На странице «Эксклюзивный Немтюрёв» разобрана логика работы с собственником по эксклюзивному формату. Для дорогих объектов она особенно актуальна.

В массовом сегменте работа без эксклюзива неприятна, но терпима. В дорогой недвижимости она почти гарантированно съедает время впустую.

Сделка с дорогим объектом занимает в среднем несколько месяцев. Подготовка рекламы, поиск правильного покупателя, переговоры. Если у агента нет эксклюзива, он вкладывает месяцы работы без уверенности, что получит комиссию. На таких условиях никто не будет работать добросовестно.

Когда несколько агентств продают один объект без координации, каждый делает рекламу «как умеет». Итог: объявления с разными фотографиями, разными описаниями, иногда разными ценами. Покупатель видит разнобой и сомневается в серьёзности сделки. Эксклюзив позволяет контролировать подачу объекта на рынке.

Если собственник хочет продавать тихо, несколько агентств это уничтожают. Один телефонный звонок от агента к коллеге, и информация расходится. Только при эксклюзиве конфиденциальность реально соблюдается.

О том, как убедить любого собственника в пользе эксклюзива, с готовыми аргументами и скриптом разговора, читайте в статье эксклюзивный договор с собственником.

Доверие в премиуме строится не на обаянии и не на количестве визиток. Оно строится на демонстрации экспертизы в сегменте до того, как вы что-либо попросили.

Перед встречей изучите: аналогичные объекты в сегменте, сроки экспозиции, реальные цены сделок (не цены объявлений). Собственник дорогого объекта, как правило, разбирается в рынке лучше среднего. Если агент приходит без цифр, разговор заканчивается быстро.

«Я хочу взять ваш объект в работу»: ошибочный старт. «Я хочу понять, как вам выгоднее продать этот объект, и рассказать, как я буду это делать»: другая позиция. Богатый клиент видит разницу между агентом, который хочет заработать, и агентом, который хочет решить его задачу.

Собственник дорогого объекта часто переоценивает свою недвижимость. Спорить с ним о цене на первой встрече значит проиграть встречу. Сначала договоритесь о формате сотрудничества. Разговор о реальной цене придёт позже, когда человек уже доверяет вашей экспертизе.

Продажа дорогого объекта редко занимает два-три месяца. Полгода и больше здесь норма. За это время покупатель может передумать, появятся новые конкуренты, изменится рынок. Агент, который работает в длинном цикле, должен уметь поддерживать отношения с собственником без давления и без навязчивости.

Конкретно это выглядит так: регулярные (раз в 2–3 недели) короткие апдейты о ходе продажи. Сколько показов, какой фидбек от покупателей, что говорит рынок. Собственник должен видеть, что работа идёт, даже когда сделки ещё нет. Иначе через пару месяцев он начнёт сомневаться в агенте.

Ещё один инструмент длинного цикла: управление ожиданиями по цене. Если рынок не даёт желаемой цены, объясняйте это данными, не просьбами. «Аналогичные объекты стоят 90 дней и продаются со скидкой 8% от начальной цены, вот три примера» убеждает лучше, чем «давайте немного снизим».

• Прийти без подготовки. В массовом сегменте это иногда прощается. В дорогой недвижимости нет. Собственник оценивает агента с первых минут.
• Оценивать объект с ходу. «Я думаю, это стоит около...» без аналитики говорить нельзя. Цена обязана опираться на реальные сделки в сегменте.
• Говорить о себе, а не о клиенте. «Я продал 30 объектов в этом году» не аргумент. «Я понимаю, как работает ваш сегмент, и вот конкретно, что сделаю для вашего объекта» уже аргумент.
• Давить на эксклюзив в первую встречу. Доверие строится раньше предложения. Собственник дорогого объекта не даст эксклюзив незнакомому агенту, каким бы убедительным тот ни был.
• Игнорировать конфиденциальность. Если клиент сказал «не давайте фото публично», соблюдайте. Один нарушенный запрет убивает доверие навсегда.

Техника работы с возражениями собственника, в том числе в дорогом сегменте, разобрана в статье работа с возражениями в недвижимости.