Риэлтор — не «открыватель дверей»
Стереотип «риэлтор просто открывает двери» живёт потому, что большинство людей видят только один момент работы агента — показ квартиры. За кадром остаются звонки, переговоры, проверка документов, работа с возражениями и сопровождение до регистрации.
Полный цикл сделки на вторичном рынке занимает от 2 до 6 месяцев и включает десятки касаний с клиентом. Агент, который работает только на показах, — не риэлтор, а курьер. Профессия предполагает участие на всех этапах от поиска до регистрации.
Если вы только начинаете — посмотрите, как устроен первый месяц работы, в статье «Первые 30 дней риэлтора».
Обязанности риэлтора при работе с продавцом
Работа начинается задолго до показа. Агент, который берётся продать квартиру, отвечает за весь процесс — от оценки до регистрации права нового владельца.
- Обзвон базы собственников по классифайдам (ЦИАН, Авито, Домклик)
- Холодный контакт с собственниками, которые ещё не выставили объект в продажу
- Выезд на осмотр объекта, оценка реального состояния
- Анализ рынка: аналоги, цены, сроки экспозиции в этом районе
- Формирование рекомендации по стартовой цене
- Переговоры об условиях работы: комиссия, эксклюзив, сроки
- Подписание договора на оказание услуг (эксклюзивного или открытого)
- Сбор пакета документов: правоустанавливающие, технический паспорт, выписка ЕГРН
- Проверка документов на чистоту: обременения, аресты, история перехода прав
- Подготовка объекта к съёмке (хоумстейджинг — хотя бы минимальный)
- Фото и видеосъёмка, описание для объявлений
- Размещение на классифайдах, в базах агентства, в риэлторских чатах
- Отработка входящих звонков по объекту, квалификация потенциальных покупателей
- Проведение показов, сбор обратной связи
- Ведение переговоров между продавцом и покупателем по цене и условиям
- Организация аванса или задатка, подготовка предварительного договора
- Координация с нотариусом, банком (если ипотека), регистратором
Работа с эксклюзивным договором даёт агенту больше инструментов для продажи. Подробнее об этом — в статье про эксклюзивный договор с собственником.
Обязанности риэлтора при работе с покупателем
Работа с покупателем начинается с квалификации: без понимания бюджета, запроса и срока агент будет показывать объекты вхолостую. Это потеря времени для обоих.
- Выяснение запроса: тип жилья, район, площадь, этаж, условия покупки
- Определение бюджета, готовность к ипотеке
- Подбор объектов под запрос из базы и на открытом рынке
- Организация просмотров — 2–3 релевантных варианта, не «всё подряд»
- Проведение показа, акцент на характеристиках, совпадающих с запросом
- Работа с возражениями («дорого», «маленькая кухня», «не тот этаж»)
- Переговоры с продавцом или его агентом по цене и условиям
- Проверка юридической чистоты объекта
- Организация ипотечного одобрения, если нужно
- Подготовка и проверка договора купли-продажи
- Сопровождение на подписание, в МФЦ / Росреестр
- Контроль передачи ключей и акта приёма-передачи
Работа с возражениями — один из ключевых навыков на этапе переговоров. Как правильно реагировать на «дорого» и «я подумаю» — в статье о работе с возражениями в недвижимости.
Первичка и вторичка: в чём разница в работе агента
На первичном рынке агент работает с застройщиком, а не с частным собственником. Это меняет характер переговоров, структуру комиссии и набор задач.
- Партнёрство с застройщиками, изучение их объектов и условий
- Консультация покупателя по ДДУ (договор долевого участия), рискам и рассрочкам
- Подбор объекта из пула застройщиков, бронирование
- Сопровождение ипотечной сделки (часто банки-партнёры застройщика)
- Комиссию платит застройщик — покупатель не несёт дополнительных расходов
- Поиск объектов, переговоры с частными собственниками
- Юридическая проверка объекта (обременения, долги, история сделок)
- Переговоры по цене и условиям между двумя частными сторонами
- Организация альтернативной сделки (если у продавца встречная покупка)
Многие агенты начинают со вторичного рынка как более понятного. На обучении риэлторов разбираем оба сегмента с реальными кейсами и скриптами.
Работа с документами: что обязан контролировать агент
Юридическая чистота сделки — зона ответственности агента. Даже если клиент говорит «я сам проверю», профессиональный риэлтор не пропускает следующие шаги.
- Выписка ЕГРН — право собственности, отсутствие обременений и арестов
- Паспорт собственника — соответствие данных, дееспособность
- Справка о зарегистрированных лицах — кто прописан, есть ли несовершеннолетние
- Согласие супруга — если объект куплен в браке
- Разрешение органов опеки — если среди собственников есть дети
- История перехода прав — цепочка продаж, подозрительные сделки
Ошибка в документах может аннулировать сделку или привести к судебному спору спустя годы. Это не паранойя — это профессиональная ответственность.
Где изучить профессию, если вы только начинаете
Знать список обязанностей — это одно. Уметь исполнять их в режиме реальных переговоров — другое. Большинство новичков выходят на рынок без понимания, как строить первый разговор с собственником, как работать с возражением «у нас уже есть агент» и как не потерять клиента на стадии показа.
Базовый путь — гайд «Как стать риэлтором»: с чего начать, как выбрать агентство, что учить в первые месяцы. Следующий шаг — курс с нуля или онлайн-курс «Риэлтор за 2 дня» — там скрипты и разбор реальных ситуаций, а не теория из учебника.
