Скрипты для риэлторов: 10 рабочих примеров

На моих обучениях риэлторы часто просят «дай скрипт, по которому нужно говорить». Это неправильный запрос. Скрипт, который звучит дословно заученным, слышен сразу — собственник или покупатель чувствует шаблон и закрывается.

Правильный подход: скрипт даёт структуру разговора и проверенные формулировки для сложных моментов. Слова — ваши. Логика — из скрипта. Если хотите разобрать каждый сценарий подробнее, загляните на страницу обучения риэлторов.

Все скрипты ниже проверены на практике в разных городах. Адаптируйте под свою речь, рынок и конкретного собственника.

Ситуация: объект выставлен на классифайде, нужно установить контакт.

• «Меня зовут [Имя], я занимаюсь продажей квартир в [район]. Вижу, что ваш объект выставлен на [площадка]. Вы ещё продаёте?»
• Дождитесь ответа. Если «да» — продолжайте квалификацию. Если «нет» — поблагодарите и обновите базу.
• Не называйте слово «риэлтор» в первых двух фразах.

Ситуация: покупатель интересуется объектом, нужно договориться о визите.

• «Я могу организовать просмотр завтра в 11 или в 16. Какое время удобнее?»
• Альтернативный вопрос убирает «подумаю»: выбор между двумя вариантами, а не между «да» и «нет».
• После согласия сразу уточните: «Записываю ваш телефон — пришлю адрес и напомню за час».

Ситуация: покупатель оставил запрос на площадке, вы звоните первым.

• «Вы интересовались квартирой по [адрес/площадка] — она ещё в работе. Уточните, что для вас важно в первую очередь: район, этаж, бюджет?»
• Квалифицируйте за 2–3 вопроса. Не продавайте сразу: сначала понять задачу покупателя.

Ситуация: собственник отказывается от риэлтора, считает, что справится сам.

• «Отлично. Давно выставили? Уже были обращения от покупателей?»
• Не спорьте с решением продавать самостоятельно. Возвращайте в диалог вопросами о ситуации.
• Если объект висит давно — собственник сам признаёт проблему. Тогда: «Именно об этом я и хотел поговорить — есть несколько причин, почему объекты зависают. Покажу на встрече, займёт 20 минут».

Ситуация: собственник называет комиссию главным возражением.

• «Понимаю. Скажите, а сколько времени у вас уходит на размещение, звонки и показы?»
• Переводите разговор со стоимости комиссии на стоимость времени и рисков. Комиссия — цена результата, а не цена бумажки.
• Не снижайте комиссию до встречи. На встрече показывайте ценность работы, а не скидку. Подробнее про такие сценарии — в статье о работе с возражениями в недвижимости.

Ситуация: провели встречу, собственник не даёт ответ сразу.

• «Конечно. Скажите, что именно останавливает — может, остались вопросы, на которые я не ответил?»
• Часто за «подумаю» стоит конкретное сомнение. Как только оно названо — работайте с ним.
• Зафиксируйте следующий шаг: «Тогда созвонимся в [день] и вы дадите ответ?» — не оставляйте разговор без договорённости.

Ситуация: собственник работает с несколькими агентами или отказывается от эксклюзива.

• «Вы уже работаете с кем-то? Как идёт продажа?»
• Не конкурируйте с другими агентами напрямую. Покажите разницу в подходе: «Без эксклюзива каждый агент даёт разные цены покупателям — это создаёт путаницу и снижает доверие к объекту».
• Подробнее о том, как заключать договор — на странице работы по эксклюзиву и в статье об эксклюзивном договоре с собственником.

Ситуация: покупатель говорит, что объект не вписывается в бюджет.

• «Понимаю. А какой бюджет комфортен? Есть ли гибкость, если объект закрывает все ваши требования?»
• Разница в цене часто решается через ипотечный расчёт или рассрочку. Уточните схему покупки до того, как делать скидку.
• Не торгуйтесь за продавца без его ведома.

Ситуация: покупатель согласен, но тянет с решением.

• «Давайте зафиксируем цену задатком — пока мы с вами разговариваем, по объекту могут быть другие обращения».
• Создайте реальное ощущение дефицита, только если оно обосновано: не выдумывайте «другого покупателя», если его нет.
• Согласуйте дату подписания соглашения о задатке прямо на встрече, не оставляйте на «позвоним».

Ситуация: показ прошёл, покупатель молчит или ушёл думать.

• «Как впечатление после просмотра? Что понравилось, что смутило?» — звонок через 2–3 часа после показа.
• Не спрашивайте «Ну что, берёте?». Сначала узнайте реакцию — она подскажет, с каким возражением работать.
• Если сомнение в конкретном параметре — предложите альтернативу из вашей базы или аргумент в пользу этого объекта.

Скрипты работают, если их отрабатывают, а не читают. Распечатайте, разыграйте с коллегой в парах, запишите свой разговор на диктофон и прослушайте. Это неприятно, но эффективно.

На обучении по холодным звонкам мы разбираем реальные звонки участников — это быстрее любого самостоятельного разбора. Навык формируется через практику с обратной связью, а не через заучивание фраз.

За 15 лет обучения и 10 000+ риэлторов в 80+ городах я вижу одно: скрипт не нужен тому, кто уже сделал тысячу звонков. Он нужен тому, кто делает сотый — чтобы не изобретать колесо заново. Общая программа курсов для риэлторов — на отдельной странице.