Почему доход риэлтора падает в кризис
В кризис число сделок купли-продажи сокращается: часть покупателей берёт паузу, часть продавцов снимает объекты с продажи в ожидании лучшей конъюнктуры. Агент, который привык работать только с входящими заявками и не строил активной воронки, в этой ситуации просто садится ждать.
Проблема не в кризисе. Проблема в том, что большинство агентов и в спокойный рынок работает реактивно: обрабатывает заявки, которые пришли сами. Кризис лишь обнажает уязвимость этой модели.
Те, кто умеет создавать поток самостоятельно — через холодные звонки, реактивацию базы, партнёрства, — чувствуют кризис значительно слабее. Навык активных холодных звонков в этом смысле страховка не от конкретного кризиса, а от любого снижения рынка.
Аренда как запасной канал дохода
Рынок аренды в кризис ведёт себя иначе, чем рынок купли-продажи. Люди, которые откладывают покупку, продолжают арендовать — или арендуют больше, потому что переезжают в поисках работы или более дешёвого жилья. Спрос на аренду в кризис часто растёт.
Для риэлтора, который работал только с продажами, аренда кажется «не тем» сегментом: комиссии меньше, клиентов больше, работа «мельче». Но в кризис аренда даёт регулярный поток сделок, когда рынок продаж стоит.
- Сообщите текущим клиентам-собственникам, что теперь работаете и с арендой — у многих есть объекты, которые они сдают сами
- Разместите несколько объектов на классифайдах — аренда даёт быстрый отклик и навык переговоров в сжатые сроки
- Не отказывайтесь от некрупных сделок — они держат воронку живой и дают практику, когда продаж мало
Работа с длинными сделками: менять скорость ожиданий
В кризис сделки купли-продажи не исчезают — они удлиняются. Покупатель дольше думает, торгуется сильнее, требует больше встреч. Агент, который привык к коротким сделкам горячего рынка, теряется: кажется, что клиент «не готов», хотя он просто принимает решение медленнее.
Практически это означает: держать контакт с каждым потенциальным клиентом дольше, не «сбрасывать» после первого отказа и не торопить сделку там, где человек ещё не готов. В длинной воронке выигрывает тот, кто не бросает. Инструменты работы с возражениями в этом контексте важнее, чем в спокойный рынок.
На практике это также означает держать воронку большой: если раньше хватало 5 активных клиентов, в кризис нужно 10–15, потому что конверсия в сделку снижается. Отсюда возрастает важность входящего потока и холодной работы.
Перераспределение времени: на что тратить рабочий день
В кризис рабочий день агента легко съедает ожидание: мониторинг рынка, чтение новостей, переговоры с коллегами о том, что «рынок упал». Это создаёт иллюзию занятости без реального результата.
Рабочая логика обратная: именно в кризис время нужно тратить на контакт с клиентами, а не на анализ рынка. Рынок анализируете ровно столько, сколько нужно для аргумента в разговоре с клиентом, — не больше.
Подробнее об инструментах и подходах к работе с клиентами в разных ситуациях — в разделе обучения риэлторов.
Что не работает в кризис: три типичные ошибки
- Ждать, пока рынок восстановится. Каждый месяц ожидания — это месяц, когда конкуренты нарабатывают базу и связи, которые дадут результат после восстановления. Те, кто ждал, — стартуют с нуля. Те, кто работал — с воронкой
- Демпинговать комиссию. Кажется логичным: рынок упал, клиенты смотрят на деньги, снизим комиссию — привлечём больше. На практике снижение комиссии сигнализирует о неуверенности в своих услугах и привлекает клиентов, которые будут торговаться за каждую копейку во всём остальном тоже
- Работать только с тёплыми заявками. Их в кризис меньше, и на них охотятся все. Без активной холодной работы воронка пустеет. Статья про холодный звонок риэлтора — хорошая точка входа в тему
