Главное: у этого звонка одна цель
Скрипт звонка по объявлению нужен не для того, чтобы продать услугу риэлтора. Его единственная цель — назначить встречу. Как только вы это принимаете, разговор становится проще: вы перестаёте объяснять, доказывать и торговаться. Вы просто ведёте к одному конкретному шагу.
Частая ошибка: агент начинает рассказывать про «базу покупателей», комиссию и сроки продажи прямо по телефону. Собственник не верит, возражает, разговор растягивается и заканчивается «я подумаю». Встречи нет. По телефону продают только встречу — всё остальное лично.
Первые 10 секунд: как не получить «я сам продам» сразу
Собственник слышит «здравствуйте, я риэлтор» и уже нажимает отбой мысленно. Он ждёт предсказуемого продолжения — и получает именно его от большинства агентов. Задача первых 10 секунд — прервать этот шаблон.
Три правила для вступления:
- Не называйте слово «риэлтор» в первой фразе. «Меня зовут Дмитрий, я занимаюсь продажей квартир в Северном районе» — звучит иначе, чем «я риэлтор из агентства». Это тот же смысл, но другое восприятие.
- Назовите конкретный повод. «Вижу, что ваш объект на Циан выставлен пять недель» или «Нашёл ваше объявление, цена не менялась с момента публикации» — это показывает, что вы следите за рынком, а не обзваниваете всех подряд.
- Закройте закрытым вопросом. «Вы ещё продаёте?» — простой вопрос, который переключает собственника из режима «отбиваю звонок» в режим «отвечаю».
Не надо объяснять себя или оправдываться в первых фразах. «Извините, что беспокою» или «Понимаю, вам звонят много агентов, но я не такой» — это апологетика, которая сразу ослабляет позицию.
Пошаговый скрипт звонка по объявлению
Ниже — полный скрипт от открытия до фиксации встречи. Это не текст для заучивания наизусть — это структура, которую вы произносите своими словами. Логика остаётся, слова — ваши. Другие сценарии и форматы разговоров — в статье скрипты для риэлторов.
Шаг 1 — Открытие
«Меня зовут [Имя], я занимаюсь продажей квартир в [район/город]. Вижу, что ваш объект выставлен на [площадка]. Вы ещё продаёте?» — Дождитесь ответа. Если «нет» — поблагодарите и обновите базу. Если «да» — переходите к квалификации.
Шаг 2 — Квалификация
Два-три коротких вопроса: «Как давно выставили?», «Уже были обращения от покупателей?», «Планируете продать в ближайшие месяц-два или пока смотрите варианты?». Цель — понять ситуацию собственника и дать ему ощущение, что вы слушаете. Не перебивайте.
Шаг 3 — Захват интереса
Одна конкретная польза встречи. Не «расскажем про наши услуги», а «покажу, почему объекты с похожими параметрами в вашем районе продаются быстрее — это займёт 20 минут». Одна польза, не список. Список воспринимается как реклама.
Шаг 4 — Предложение встречи
Конкретное время с альтернативным вопросом: «Я могу подъехать завтра в 11 или в 17. Какое время удобнее?» Альтернативный вопрос сужает выбор до «когда», а не «нужно ли встречаться». Не спрашивайте «когда вам удобно» — собственник скажет «не знаю».
Шаг 5 — Фиксация
«Отлично, тогда жду вас завтра в 11 по адресу [место]. Я пришлю напоминание в мессенджер — какой удобнее?» Повторите время, уточните контакт для связи. Встреча зафиксирована.
На обучении по холодным звонкам мы отрабатываем каждый шаг этого скрипта в парах, с реальными звонками и разбором. Навык формируется только через практику.
Как не получить «я сам продам»
«Я сам продам» — самое частое возражение при звонке по объявлению. Как только вы услышали его, большинство агентов начинают доказывать, почему «сам не продашь». Это ошибка: вы вступаете в спор до того, как у вас вообще есть отношения с этим человеком.
Согласие плюс вопрос: «Отлично. Давно продаёте?» Возвращаете собственника в квалификацию. Он отвечает — вы слушаете. Если объект висит давно, собственник сам признает проблему. Тогда: «Именно поэтому я и звоню — есть несколько причин, почему объекты зависают. Готов показать на встрече, займёт 20 минут».
«Но наш агент поможет лучше», «многие думают, что продадут сами, но потом обращаются к нам» — всё это звучит как атака на решение собственника. Он не просил вашей оценки его решения.
Подробнее о работе с этим и другими возражениями — в статье про холодный звонок риэлтора.
«Не надо», «я подумаю», «пришлите на почту»
«Понимаю. Скажите, давно выставили объект?» — не спорьте, возвращайте в разговор. Если собственник ответил — вы в диалоге, а не в отказе.
«Конечно. Скажите, что именно останавливает — встреча ни к чему не обязывает, займёт 20 минут». За «подумаю» часто стоит конкретное сомнение: комиссия, недоверие, уже есть другой агент. Как только сомнение названо — с ним можно работать.
«Пришлю. И всё же предлагаю встретиться на 15 минут — письмо не заменит живого разговора, и я смогу ответить на все вопросы сразу». Не отказывайтесь от рассылки, но не позволяйте ей заменить встречу.
Первый отказ — это реакция на незнакомый звонок, не финальное решение. Корректная настойчивость на одну-две реплики допустима. После двух ответов «нет» — благодарите и заносите в базу для повторного контакта через 3–4 недели.
